薄利多銷，是很多中國人的固有觀念，對此我們深信不疑。

降低價格產(chǎn)品就一定賣得多嗎？如果真是這樣，那么我們就該思考一個問題：多賣的這些客戶來自哪里？是客戶數(shù)量隨著價格門檻降低增加了？還是企業(yè)通過價格優(yōu)勢獲得更大的市場占有率？

很多人相信第一個答案，理由是現(xiàn)在工程機械行業(yè)的客戶數(shù)量比10年前增加了很多倍，價格降低讓更多的客戶買得起設(shè)備了。當(dāng)然，很多企業(yè)也通過價格戰(zhàn)獲得更大的市場，由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格優(yōu)勢并不明顯，只好犧牲利潤。現(xiàn)在，價格戰(zhàn)已經(jīng)蔓延到新能源設(shè)備市場。

請再思考另一個問題：中國市場對設(shè)備的需求量會因為價格變化而改變嗎？國內(nèi)有多少工程啟動，需要多少設(shè)備，并不會因為設(shè)備價格而改變，就像客戶每年購買維修保養(yǎng)的零配件，他們只會因為價格優(yōu)惠提前購買，而不會因為便宜去買不需要的配件，工程方也不會因為價格便宜就多租用幾臺設(shè)備，對嗎？

所以，中國工程機械市場是一個封閉系統(tǒng)，其需求量是恒定的，只與工程量相關(guān)，設(shè)備價格的下降，并不會增加設(shè)備的需求量。銷售更多的設(shè)備，只是給工程方提供了更大的選擇權(quán)和話語權(quán)，從而導(dǎo)致客戶端競爭更加激烈，租金價格更低。

同樣，工程機械后市場也是封閉系統(tǒng)，需求量與設(shè)備開工率和運行時間有關(guān)，與配件價格無關(guān)，客戶不會因為價格便宜就增加維修保養(yǎng)的頻率。免費的服務(wù)、配件的價格，只影響到客戶的成本和服務(wù)商的利潤，并不會影響到配件的銷售數(shù)量。

這正是目前行業(yè)所面臨的困境，封閉系統(tǒng)中的競爭不可避免地走到價格戰(zhàn)，設(shè)備越來越多，租金越來越低，結(jié)款周期更長，客戶賺錢更難。這種情況傳導(dǎo)到企業(yè)里，讓設(shè)備和配件價格更低，薄利多銷讓行業(yè)進入了一個惡性循環(huán)。

近些年人們開始嘗試用互聯(lián)網(wǎng)平臺來做配件生意，設(shè)計App相對簡單，連接用戶和資源才是關(guān)鍵。很多平臺都在做集中采購、建區(qū)域中心庫并布局實體店，結(jié)果越做資產(chǎn)越重，越做越傳統(tǒng)。

中國市場有約1萬家配件企業(yè)，包括代理商和配件店在內(nèi)，配件庫存超過500億，很多配件企業(yè)利潤越來越薄，庫存周轉(zhuǎn)率平均僅有2.5次/年，這證明庫存已經(jīng)過剩，效率不斷降低。

為什么這些年后市場配件平臺鮮有成功的案例？筆者認(rèn)為：互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢是連接，而不是低價，如果平臺沒有去盤活已有的配件庫存，反而進一步增加了庫存過剩，那就走入惡性循環(huán)的歧途。這不僅加劇了配件價格戰(zhàn)，還會讓庫存過剩雪上加霜，平臺遲早會被越來越多的死庫存拖垮。

在眾多互聯(lián)網(wǎng)平臺上，主要經(jīng)營的都是那些易損易耗件、保養(yǎng)件和常用件，只有這類配件才能形成批量集采優(yōu)勢，這讓配件店和代理商的日子更加難熬。相反，很多不常用的維修件仍然很難找到，特別是在偏僻地區(qū)，客戶的痛點仍然沒有解決。

在后市場這個封閉系統(tǒng)里，客戶和需求是恒定的，如果配件平臺只是降低了利潤，加劇了競爭，沒有增加一個新用戶，沒有提升客戶價值，那跟配件連鎖店又有什么區(qū)別呢？

封閉系統(tǒng)的競爭很難走出價格戰(zhàn)的怪圈，導(dǎo)致工程機械行業(yè)嚴(yán)重內(nèi)卷，從制造商、代理商、配件店、到互聯(lián)網(wǎng)平臺和用戶，沒人能夠置身其外，薄利多銷帶給我們的只是不可持續(xù)的虛假繁榮，我們還要被這個魔咒坑害多少年？